成果の方程式：企業力への取り組み

「HubSpot」は、ゼンリン東海の提唱する成果の方程式の中でも「企業力」を支援させていただく取り組みです。

工務店におけるインターネットで成果を出すための方程式、集客力×反応力×企業力＝成果。
これは、私たちが長らく提唱する、普遍的な方程式です。

長らくゼンリン東海では、集客力や反応力に対してのご支援を行ってきました。
しかし、受注活動を俯瞰して考えていくと、顧客と出会ってから契約するまでの過程にも多くの課題があることがわかり、企業力の支援として、「HubSpot」を取り扱うようになりました。

ゼンリン東海では、「企業力」のことを、「問い合わせから契約に至るまでのすべての受注活動」と定義付けています。
「HubSpot」はその受注活動を、デジタルの力で支援させていただくツールとなっています。

HubSpotとは

ではHubSpotとはどんなツールなのか、出来るだけ簡単に解説します。
公式サイトではこのように記載されています。

HubSpotは、マーケティング、営業、コンテンツ管理、カスタマーサービスの業務をつなぐために欠かせないソフトウェア、連携機能、リソースを備えたカスタマープラットフォームです。

HubSpot社のサイトより引用（https://www.hubspot.jp/）

簡単に言うと、「集客活動から営業活動まで、一元管理できるソフトウェア」であり、管理だけでなく、集客活動や営業活動を支援するような機能も備わっているものです。

もともとアメリカで開発され、リリースされたものですが、世界的にシェアが広がっており、日本でも着々と浸透しています。

我々ゼンリン東海も数年前に導入していますが、顧客に関する情報はすべてワンストップでまとめられ、さらに顧客対応の品質もあがり、全社的に導入の効果を実感しています。

顧客に関する情報のすべてがまとまるというと、とても莫大な話に聞こえてしまうかもしれませんが、ご想像の通り、HubSpotで出来る事は本当に多岐に渡ります。

だからこそ、本記事では少し的を絞り、具体的に工務店での利用シーンでどんなことができるのかを解説いたします。

HubSpotで出来る事：顧客情報の管理

出来る事の1つ目は、「顧客情報の管理」です。

顧客の名前、住所、連絡先、現在の担当者、商談の履歴などを残す項目は最初から備わっており、顧客情報の項目自体を自由にカスタマイズすることが可能です。

弊社が支援させていただいている工務店様では、「建築予定地」「年齢」「家族構成」「大まかな予算」などの項目を作成し、管理しています。

またホームページとHubSpotを連携することで、手動で顧客情報を入力しなくとも、問い合わせフォームに入力された内容を自動的にHubSpotへと取り込むことができるようになります。

見込み顧客の動き・趣味趣向を可視化する

2つ目は「見込み顧客の動きの可視化」です。
HubSpotとホームページを連携させることで、HubSpotに顧客情報が登録された際、ホームページへ何回訪問しているのか、ホームページでどんなページを見ていたのかを可視化することができます。

例えば、来店予約があった際に、施工事例を10件ほど見ている人がいた場合、どの事例を見ていたのか、1件1件確認することができます。

これにより、閲覧している施工事例に共通点などを見出せれば、お客様の趣味趣向や価値観を読み解くことが出来ます。
事前に顧客の趣味趣向や価値観を掴んでおくことで、初回面談を濃くし、よりお客様の心を掴むことにもつながるのです。

見込み顧客を育てる

3つ目は「見込み顧客の育成」です。

HubSpotにはEメール配信機能がついていますので、HubSpotに登録されているお客様には、完成見学会の告知など、一斉にメールを配信することができます。

また手動でのメール配信だけでなく、ステップメールといって、一定の期間を指定し、自動的に数通のメール配信を行うことができます。

これにより、お問い合わせ後、数日ごとに自社の家づくりを浸透させるようなメール配信を行うことで、中長期的な目線で家づくりを考えている見込み顧客に対して、
ほどよい距離感でじっくりと自社の家づくりを理解させていくことができます。

今すぐ話をするほどではないような検討段階のお客様を自動で追客し、見込み顧客として繋ぎとめながらじっくりと育てることが可能になります。

休眠顧客を掘り起こし、動きをキャッチする

4つ目は「休眠顧客の掘り起こし」です。

住宅は検討期間の長い商品だからこそ、スムーズに契約まで繋がるようなお客様もいれば、何らかの理由でどこかで話が途絶え、長期間連絡を取らなくなってしまうお客様もいるとよく聞きます。

こういった「休眠顧客」が、再び検討を始めたタイミングを逃してしまうと、機会損失になってしまい、下手をすれば他の住宅会社で契約になってしまう可能性もあります。

HubSpotを使うことで、こうした休眠顧客の動きをキャッチすることができます。

具体的にどのようなことが出来るかというと、HubSpotと連携したEメールを送ることで、お客様が送ったメールを開封した際、メールの送信者は通知を受け取ることが出来ます。
またはお客様がホームページへと訪問した際に、通知を受け取ることも出来ます。（※上位プランが必要になります）

例えば以前に近隣の土地情報をまとめたメールを送っていて、1年近く動きがなかったお客様が最近になってそのメールを繰り返し開封していることがわかった場合、何か動きがあったのではと予想をすることができます。

これにより、休眠顧客の動きをキャッチし、最適なタイミングを見失わず、お客様へアプローチしていくことができるようになります。

営業案件の管理

5つ目は「営業案件の管理」です。

HubSpotには「パイプライン」という機能が備わっており、営業対応中の見込み顧客が今どの段階にいるのか、営業スキームにそって簡単に管理することができます。

管理する案件には金額も入れることができるようになっていて、各ステージの合計金額まで表示されるため、おおよその着地見込みなども割り出すことができます。

これにより、営業案件の管理が簡単にできるだけでなく、営業の歩留まりはどこに課題があるのか、データをもとにボトルネックの分析を行うこともできるようになり、組織全体の営業力を高めていくことも活用いただけます。

ゼンリン東海のサービス

機能が豊富で出来る事が大変多岐に渡るHubSpotですが、出来る事が多い分、筋道を立てて運用していかないと、導入しただけで終わってしまうというケースが往々にしてあります。

また、多少専門的ともとれる機能もあり、組織全体でこういったソフトウェアに抵抗感がある場合、なかなか運用を軌道に乗せることは難しいです。

だからこそ、業界に沿った知見があり、丁寧な対応をしてくれる第三者の企業にサポートを依頼すると、比較的運用が上手くいくのではないでしょうか。

私たちゼンリン東海は、このHubSpotのパートナーとして、代理販売も行っておりますが、ツール導入だけで終わることはまずありません。

まずは目的を明確にし、運用が軌道に乗り、目的の達成に近づけるように、適切にサポートいたします。

ゼンリン東海では、お客様でスムーズにHubSpotを使える状態に整える「導入支援プラン」と、HubSpotを体系的に活用し、組織全体の受注をアシストしてくれるような人財を育てる「人財育成プラン」、組織全体の活用と自動化を図りながら業務効率アップを目指す「コンサルティングプラン」、3つのサポートプランをご用意しています。

今回はHubSpotのご紹介でしたが、企業力について、顧客管理について、追客や営業についてお悩みの工務店様がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご相談ください。