WEBで成果をつくる方程式

集客力×反応力＝お問い合わせ
（お客様になりえるユーザーの獲得）×（貴社の魅力の伝わるホームページ）＝お問い合わせ
「集客力」と「反応力」がかけ合わさったときにはじめて、お問い合わせを生むという考え方です。
これに基づき、「集客力」と「反応力」の２つの面から自社を分析することで、どこに原因があるのかわかります！

集客力とは

「集客力」は言葉通り、「集客する力」です。
ただし、ここで「自社はホームページにはたくさんアクセスがあるから集客力はある！」と考えてしまうのはちょっと危険です。
多くの工務店経営者さんは、このように集客を「量」でとらえるのですが、それは、言ってしまうとナンセンスです。
ここでいう「集客力」とは「質の高い集客ができているかどうか」の力です。
集客は「量」ではなく「質」で考えるべきなのです。

ホームページにどれだけたくさんアクセスがあっても、アクセスしてきた人が自社の施工エリア外の人や、自社のコンセプトとマッチしない人だとしたら、それは正しい集客とは言えません。お問い合わせにも繋がらないでしょう。
そうではなく、自社の施工エリア内の人や、自社のコンセプトに共感してくれるような人、つまり「質」の高い人＝自社のお客様になり得る人だけを集める力が、「集客力」なのです。
これが、お問い合わせを生むための第一段階に必要な力です。

今自社で取り組んでいる集客方法は、「質の高い集客」を叶えられますか？
一度、集客を「質」という点から見てみてください。

反応力

お問い合わせを生むために必要な力のもう一つが、「反応力」です。
ここでいう「反応力」とは、「お客様になり得る人が、自社のホームページを見て『お問い合わせ』したくなるかどうか」の「ホームページとしての力」のことです。

ホームページで、ユーザーに自社の強みやコンセプトを知ってもらい、お問い合わせをさせる力です。

では、どうしたら「反応力」は高められるのでしょうか。

WEBサイトで重要な３つの要素として、ユーザーの行動心理に沿った要素＝「興味関心×納得安心×行動喚起」があります。
まず、「興味関心」は、「素敵なサイトだな」、「自分好みの家がたくさんあるな」、「コンセプトが自分に合っているな」など、まずユーザーを惹きつけるために必要な要素です。具体的なホームページ内のコンテンツに、コンセプト・デザイン・施工事例などがあります。
次に、「納得・安心」は、ユーザーの「耐震はしっかりしている？」、「でも高いんじゃないの？」、「どんな人達がいるんだろう？」などの疑問に対し、機能面や価格面からユーザーに納得と安心を与えるために必要な要素です。具体的なコンテンツに、性能について・価格の参考例・スタッフ紹介などがあります。
最後に、「行動喚起」は、「良さそうだけど…」、「いきなり相談は…」などといった、ユーザーのお問い合わせへのハードルをさげるために必要な要素です。具体的なコンテンツに、家づくりの流れ・見学会情報などがあります。

このユーザーの行動心理に沿った３つの要素を満たすことで、ユーザーにホームページでお問い合わせをさせる力＝「反応力」を高めることができます。
ユーザーの頭の中にある疑問を解決してあげるコンテンツを用意し、ユーザーのお問い合わせへのハードルを下げていくことが重要なのです。

自社サイトをユーザーの気持ちで見てみる

「反応力」の部分では、ユーザーの行動心理に沿った３つの要素をあげました。
では、みなさんは日頃から自社サイトを見ることはありますか？
「言われてみれば見ていないかも」という方も多いと思います。

自社の反応力を確認するのに、最適な方法が「自社サイトをユーザーの気持ちで見てみること」です。
まず、自社の社名で検索をしてみてください。
自社は検索結果のどのあたりにいますか？
また、ホームページを見て、実際にお問い合わせまでしてみてください。
お問い合わせフォームは見つけやすいですか？お問い合わせしたくなりましたか？
ぜひとも、実際にユーザー視点で、自社のホームページを見てみて、感じた不満をホームページの制作会社に相談してみてください。

まとめ

お問い合わせが減っている原因がどこにあるのかを考えるために必要となる、「集客力×反応力＝お問い合わせ」の「WEBで成果をつくる方程式」をご紹介しました。

質の高い人を集める「集客力」と、ホームページでお問い合わせをさせる「反応力」、どちらかでも欠けていれば、お問い合わせは生まれません。２つの力がかけ合わさったときにはじめて、お問い合わせを生むのです。

集客力を高めるためには、自社で取り組んでいる集客方法が本当に自社に合っているのか、一度見直してみてください。
反応力を高めるためには、まずはお客様の気持ちで自社サイトを見てみてください。そして、お問い合わせが生まれるようなホームページに改善していきましょう。