・資料請求の「定義」

当メディアでも幾度とお伝えをしておりますが、大前提として、ここでの「資料請求」とは、ポータルサイトからの一括資料請求は対象外とし、貴社ホームページからの資料請求と定義いたします。

なぜなら、本当に貴社で家を建てたいと思うユーザーは一括資料請求ではなく、貴社ホームページを細かくチェックして、貴社ホームページのお問い合わせフォームからお問い合わせをするからです。

つまり、貴社にとって本当に価値ある資料請求は、自社ホームページからのお問い合わせとなります。

・大切なのは資料請求の５W１H？

ビジネスシーンにおいて仕事をスムーズに進めるため、または問題解決をするために使用されるフレームワーク「５W１H」思考は、資料請求から来場へつなげるためにとても大切だと感じています。

なぜならば、資料請求をしてくださったお客様の真意は、もっと貴社のことを知りたい。貴社と会ってお話をするための一押しが欲しいと思っているのに、「５W１H」の不透明な資料というのは、次の行動がわからないため、捨てられてもおかしくありません。

私なりに要約しますと、

When（いつ）

定休日や営業時間はいつなのか。既定の営業時間はあるが、事前にご連絡をいただければ、営業時間後でも打ち合わせが可能なのか？

Where（どこで）

会ってお話をするなら、どこで打ち合わせをするのか。

モデルハウスや店舗でなければいけないのか。

お客様のご自宅でのご出張相談も承れるのか。

オンラインでのお打ち合わせが可能なのか。

Who（だれが）

担当が誰なのか。

実際に私が70社様の資料をいただいた時の記憶では、7割程度の企業様はお名刺すら入っておらず、「誰に」コンタクトを取ったらよいのかがわかりませんでした。

What（なにを）

つぎにお客様は「何を」すればよいのか。

見学会に参加すればよいのか？

担当の〇〇さん宛にお電話をすればよいのか？

モデルハウスに行けばよいのか？

次のアクションを明確にしていく必要があります。

仮に複数の選択肢があるのであれば、その選択肢を明確に提示することが必要です。

Why（なぜ）

ここは「what」の理由付けだととらえています。

「what」で見学会に参加するように促すのであれば、なぜ見学会に参加するのか？

お客様にどんなメリットがあるのか？

参加しないとどんなデメリットになるのか？

お客様が納得できる内容が必要です。

How（どのように）

「what」を達成するためには、どうすればよいのか。

見学会に参加するよう促すのであれば、WEBサイトのイベント情報から事前予約をしていただくのか。

電話で予約をするのか。

直接アポなしで来てもよいのか。

次のアクションをより具体的にすることが大切です。

・自社の資料を客観視すること

まさに、「５W１H」の機能をはたしていない資料はゴミ箱に近い存在となってしまいます。

お客様を動機付けできないのですから、1度は見られても、2度3度見られることはないでしょう。

ここで大切なのは「自社」の資料が捨てられてしまう資料に近いのか、あるいは「５W1H」の機能を果たし、「会いたくなる」資料であるかどうかを客観視することです。

When（いつ）・Where（どこで）・Who（誰が）・what（なにを）・Why（なぜ？）・How（どのように）が明確になっているでしょうか？

自社の資料を見たときに、上記の機能が果たせていなければ、恐らくお客様も同じように、「会ってみたい」と動機付けをされないことになります。

・まとめ

捨てられてしまう資料の特徴は、次のアクションが不透明でお客様を動機付けできないものです。

一方、魅力的な資料とは、「５W1H」思考で情報が整理されていて、受け取ったお客様が次に何をどうすればよいのかが明確に、思考が整理されるものであると考えられます。 ぜひ、自社の資料を皆さんで、今