工務店マーケティング
ゼンリン東海

投稿日
2021.04.19
カテゴリー
ネット広告
ライター
山梨現
山梨現
ネット広告を始めたら資料請求が増えると思っていたのに、全然増えない。その理由は?
紙媒体からネット媒体へ移行する企業様が増加する中で、成果をつくれている企業様、そうでない企業様、なぜその差が生まれるのか。
その差が生まれる原因・要因・真因を理解しないままネット広告を配信し続けますか?

ネット広告を始めたら、もっとたくさん資料請求があると思っていたのに、全然増えない。ネット広告って、あまり意味ないのかな?という思考に陥りがち。

ネット広告を配信するためには、相当な予算を要します。
それ故、資料請求が増えないことには費用対効果を考えれば「ネット広告=成果がない」という思考に陥ることはよくあります。

経営者様にとっては当然の思考だと思いますが、「ネット広告=成果がない」のであれば、なぜここまでネット広告市場は伸び続けているのでしょうか。

それは、やはりネット広告は成果をつくる力を持っているからだと考えます。
しかし、「成果をつくる」ためにはただ単にネット広告を配信しているだけではいけないということです。

想定していた成果が作れないのであれば、必ず原因があります

ネット広告の役割は資料請求ではなく、お客様をHPに連れてくること。

お客様が資料請求をするまでの一連の行動(例)をざっくりと書き出してみます。

ざっくりと上記の3つの行動の中にお問い合わせが増えない理由が隠れていることがお分かりになるでしょうか。

ネット広告とはあくまでもお客様を貴社ホームページまで連れてくることが役割です。では、資料請求を発生させる役割はどこにあるのか?
それは、ホームページ自身です。

つまり、収入も豊富にあって、今すぐにでも家を建てたいという人が貴社のホームページにどれだけたくさん見に来ても、貴社ホームページ自身に「お問い合わせさせる力」が備わっていなければお問い合わせは増えません。

このようにネット広告ができることというのは、あくまでも貴社ホームページにお客様を連れてくるということです。

なぜ資料請求が増えないのか?役割を整理すれば、原因が見える。

ここで質問です。

「あなたは次のうち、どのお客様に自社HPを見てもらいたいですか?」

A:貴社の商圏内で現在引っ越しを検討中、駅近くの賃貸アパートを探している人。
B:貴社の商圏とは全く異なる地域に家を建てたい収入豊富な人。
C:貴社の商圏内で家を建てたい、かつ貴社のコンセプトに共感をする人。
D:貴社のコンセプトに共感をしているが、貴社の商圏とは全く異なる地域に家を建てたい人

恐らく99%以上の方は「C」を選ばれることと思います。それは、なぜか?
貴社の施工エリア外のお客様、あるいは貴社の施工エリアの範囲内であっても、新築住宅を建てようとしない人をいくら集めたところで、お客様になる可能性は極めて低いからです。つまり、ネット広告では「貴社のお客様になりえる人」をいかに集められるかが大切ですし、それ自体がネット広告の役割だということです。

ネット広告を配信してもお問い合わせ・資料請求が増えない原因はもしかすると、「貴社のお客様になりえる人」を集客せずに、「貴社のお客様になりえない人」を集客してしまっていることも可能性として考えられます。

そしてもう1問。

「HPを見てお問い合わせ・資料請求をしたいと思うのは次のうちどれですか?」

A:文字が小さくて、何が書いてるのかよくわからないHP
B:施工事例がひとつも掲載されていないHP。
C:お問い合わせフォームがどこにあるかわからないHP
D:素敵な施工事例が豊富に掲載されていて、お問い合わせフォームまでの導線もわかりやすいHP

こちらの問いも恐らく99%以上の方は「D」を選ばれることと思います。それはなぜか?
家づくりを検討しているお客様の多くは、複数の工務店のHPを見て情報収集をしながら同時に「比較検討」をしています。施工事例や、コンセプト、お客様の声など、HPを見て「興味関心」や「共感」をもった時、はじめてお問い合わせをしてみようと思います。
つまり貴社のHPを見たお客様が「興味関心」や「共感」をもたなければ、どれだけたくさんの方をHPに集めてもお問い合わせは増えず、競合他社様のHPからお問い合わせをしてしまうということです。

貴社に興味関心・共感を示すお客様をどれだけ集められるかがネット広告(集客)の役割であり、そのお客様をお問い合わせさせるのがHP(反応)の役割だということを理解すると、「ネット広告=成果がない」という思考には陥らないはずです。

ネット広告を配信しても成果が出ない、その要因もわからない。
どうしてよいのか、わからない。

ネット広告(集客)とHP(反応)の関係性を理解したところで、何をどのように分析したらよいのかわからない。そもそも誰に相談をしたらよいのかもわからないというお声が聞こえてきそうです。

そんな時はお気軽にご相談ください。私たちは、工務店に特化したWEBマーケティング全般に携わり、ネット広告の運用、HP制作、マーケティングオートメーション等の運用ご支援など、工務店様における入り口(集客)から出口(成果)に至るまでの全工程をワンストップでご支援させていただきます。

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