工務店マーケティング
ゼンリン東海

投稿日
2021.04.12
カテゴリー
SFA
ライター
岩田淳
SFAの導入で「契約率・受注率」に差が生まれる。工務店が逆境を乗り越えるためのデジタルシフト戦略
コロナ禍において工務店の皆様、いかがお過ごしでしょうか?

「昨年以上の売上・受注になっている!」
「資料請求は多くあるが、お客様との接点が減ってしまった!」
「お問い合わせも受注も減ってしまった!」

など、様々な状況となっているのではないでしょうか?皆様はどのような状況でしょうか?

受注率に差が生まれる「SFA」とは何なのか?

横文字ばかりで頭の中が????となっている方は多いと思いますが、この言葉を覚えて欲しいわけではありません。
SFAとは、お客様と商談を開始するところから受注に至るまでの営業課題の見える化を行い、営業の生産性を向上させる画期的な営業支援システムツールです。これまでにどのような営業活動を行い、お客様の反応や次なる営業アクションをどのようにしていくのかなど、商談開始から受注までのプロセスをデータベース化することによって、これからの営業を劇的に変化させることができるツールです。

ですから、営業活動の効率化、契約数アップや売上アップに繋がる可能性が十分あるのです。「営業プロセスを効率化したい」そんなお悩みを抱えている工務店様はもしかするとSFAを導入しただけで受注率がUPする可能性を秘めているかもしれませんね。

SFAで何が出来るのか?何が変わるのか?

最近では工務店様より、SFAという言葉をよく聞くのだけど、実際には何ができるの?という質問をいただくこともございます。
様々な機能が備わっているため、全てをご説明することはここではできませんが、
基本的には前項でもお伝えさせていただきましたが「営業状況の蓄積」「営業プロセスのルール化」「営業マネジメントの効率化」を行うことが可能となります。

 ① 営業状況の蓄積が可能

営業担当者の行動やお客様との進捗状況が可視化・共有化できるのも特徴です。どのようなタイミングで営業活動を行い、営業担当がお客様に対しどのようなアクションを行なっているのかなどが一目で分かると同時に、お客様の情報を一元管理することができるのです。

 ② 営業プロセスのルール化が可能

顧客情報と連携し、商談(提案)から契約に至るまでのプロセスを記録するだけでなく、トップ営業の手法を体系化することができるのです。
工務店様の多く課題が「属人的な営業スタイル」であり、営業マンごとによる受注の差異をなくすことが可能となるのです。

 ③ 営業マネジメントの効率化が可能

担当営業の商談状況の把握が可能になったり、商談時の問題点などを洗い出すことが可能になったりします。お客様との初回接点時に問題を抱える営業マンやクロージングを行うタイミングが遅いことにより他社との契約を結ばれてしまったりと商談状況を把握することがとても安易になるのです。

上記のように、「営業状況の蓄積」「営業プロセスのルール化」「営業マネジメントの効率化」を行うことが可能になれば、必ず受注率がアップする事はおわかりですよね。

SFA導入はメリットだけで決めないで!「デメリット」もある!

工務店様にはSFAを導入するにあたり、メリットだけでなく、デメリットもあることを知っていただきたいと思います。導入した工務店様の中でもメリットだらけのことを聞かされて導入に踏み切った結果、「コストだけがかかった」「使いこなせない」「ただ単に手間が増えた」など、こんなはずではなかったと嘆く工務店様も数多くございます。まずはどのようなデメリットがあるのかを確認していきましょう。

 導入コストが発生する

SFAを導入することでコストは確実にかかります。ですが、それをコストと捉えてしまうのかは、営業を支援するために様々な機能を活用し、効率化を図ることができれば違う見解となることは間違いないと思います。導入前に必ず、自社の課題を明確にしておき、目的を見失わないことが大切です。

 実用段階に入るまでに時間が掛かる

基本的に今までの営業活動を可視化し、課題を洗い出していくことからスタートすることになります。また、お客様の情報ありきのシステムですので必要な情報が揃っていなければ機能をフル活用することができません。さらには、営業の体系化に抵抗を示す社員も少なからず出てくることでしょう。入力作業に時間が掛かったり、上司に全て管理されてしまうなどと反発に遭うこともあるため、実用段階に入るまでに時間が掛かるのが現状です。

 入力項目の多さや、複雑な使い方により時間が掛かる

お客様の情報や営業状況などを細かく入力することで、営業担当の時間的負担が増えてしまうことがあります。だからこそ、入力作業を不要だと判断し、活用に至らないケースが考えられます。情報の入力にどのような目的があり、どのようなメリットが社員にあるのかを明確に伝えていく必要があります。

 導入後、末端社員までの浸透が難儀

営業社員の意見を聞かず、経営幹部だけでSFAの導入を進めると、新たなやり方に戸惑うのと同時に、監視されていると勘違いされ営業社員から不満が募る可能性があります。基本的にこれまでの営業活動を可視化・共有化していくことになるため、営業社員の方に導入の目的などを理解していただくことがとても重要になってくるのです。

最後に

このコロナ禍において、現状ではあまり影響を受けていない工務店様も多いのではないでしょうか?
ですが、これから住宅業界はかなり厳しくなることは間違いないと思われます。その危機感を募らせている工務店経営者様は、「集客力×反応力×企業力=成果」の『企業力』に力を注ぎ、1件のお問い合わせを大切にするために、自社の企業力強化に踏み切っているのが現状です。
企業力強化として営業力・提案力・企画力など様々なものがあると思いますが、SFAを活用して「営業状況の蓄積」「営業プロセスのルール化」「営業マネジメントの効率化」を行い、数ある工務店様との差別化戦略に進んでいただけたら幸いです。

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