STP分析とは？工務店が最初に整えるべきマーケ戦略

STP分析は、マーケティング戦略の中心となるフレームです。

• S：Segmentation、セグメンテーション（市場を細分化する）
• T：Targeting、ターゲティング（細分化した市場の中で狙う相手を決める）
• P：Positioning、ポジショニング（どんな立ち位置で選ばれるかを決める）

STPは、家づくりでいえば基礎工事のような存在。
ここが曖昧なまま広告・SNS・HP改善を行うと、どれだけ頑張っても成果が出ません。

逆に、STPが整うと──

• Web集客のブレがなくなる
• コンテンツの方向性が決まる
• 良い見込み客が自然に集まる
• ターゲットに刺さる“言葉”が生まれる
• GA4を見た時に改善ポイントが明確になる

など、すべての施策が一気につながります。

S（Segmentation）市場を分類する｜工務店が使うべき5つの軸

STPの最初の要素である「S＝市場分類」は、“自社の周りにはどんな種類のユーザーがいるのか” を整理する作業です。

工務店の場合、以下の5つの軸で分類すると、Web集客に必要なユーザー像がとても明確になります。

① デモグラフィック（属性）

• 年齢（25〜35歳 / 35〜45歳）
• 家族構成（共働き / 子育て / 二世帯）
• 世帯年収（500万〜800万 / 800万〜1200万）
• 住宅予算（2500〜3500万 / 4000〜5000万）

例：30代前半・共働き・子ども2人・予算3000万前後

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② ジオグラフィック（地域）

• 施工エリア内／外
• 都市部／郊外
• 車移動が前提の地域か
• 土地相場

例：富士市・富士宮エリア × 車移動が中心

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③ サイコグラフィック（価値観）

• 自然素材が好き
• デザイン優先
• 性能にこだわる
• 暮らしやすさ・収納重視
• コスパ重視
• 建築家との家づくり志向

例：自然素材 × デザイン × 家事ラク動線

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④ ビヘイビア（行動）

• Instagramで情報収集
• YouTubeでルームツアー視聴
• SUUMO/比較サイトを使う
• 資金計画を重視
• 中古＋リノベを検討

例：インスタ中心でナチュラルな暮らし系投稿を保存しているユーザー

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⑤ 工務店特有の軸：家づくりの“温度感”

一般的なマーケティングにはあまりありませんが、工務店のWeb集客では最重要です。

• 浅い層（探し始め）
• 中間層（候補を3〜5社に絞った段階）
• 深い層（相談会参加を検討）

温度感によって“見るページ”も“反応する広告”も変わるため、Segmentation に含めて整理すると圧倒的に施策の精度が上がります。

T（Targeting）狙う相手を決める｜ターゲット設定の3ステップ

セグメントで市場の種類を整理したら、次は 「誰を狙うか」 を決めます。

工務店で反応が良い会社は、例外なく ターゲットが明確 です。

STEP1：各セグメントの中から“優先順位の高い層”を選ぶ

例：

・自然素材 × 共働き × 子育て
・デザイン × 性能の2軸を求める層
・土地なし × 中古＋リノベ希望の層

STEP2：その層の“最も重要な価値”を1つ決める

例えば…

・「自然素材の心地よさ」
・「家事ラク動線」
・「安心できる性能」
・「無理のない資金計画」
・「中古購入＋リノベの専門性」

価値が明確になると、言葉がブレなくなります。

STEP3：Web・広告・SNSの“発信軸”をその価値に合わせる

例：
ターゲットが「自然素材×子育て世代」なら──

・HPの導線 → 施工事例（自然素材）へ流す
・ブログ → 無垢材・漆喰の魅力
・SNS → ナチュラル暮らし系
・広告 → 自然素材×子育てのクリエイティブ
・GA4 → 自然素材系ページの滞在時間を見る

ターゲットから逆算して施策を整えるだけで、反響の質が一気に変わります。

P（Positioning）どんな立ち位置で選ばれるかを決める

P（ポジショニング）は“あなたの工務店は何の専門家なのか？”を決める工程です。

ポジショニングが曖昧だと…

・Webサイトの言葉がぼやける
・SNSの内容が毎回違う
・広告のCTRが低い
・同じような会社に見える
・最終的に“価格勝負”になる

今のユーザーは多様で、
“単一の強み”だけでは他社と差別化しづらい時代 になっています。

そこで重要なのが、2〜3つの強みを掛け合わせて、独自の価値をつくること。
また、ターゲットの価値観は1つではないため、掛け合わせるほど「この会社は自分向けだ」と感じてもらいやすくなります。

STP分析があるとGA4で“見るべき数字”が明確になる

多くの工務店が「WEB集客強化のためにGA4を見ても何を改善すればいいか分からない」と感じます。

その理由は──
数字を“誰のための数字か”分からないまま見ているから。

STPがあると、GA4の数字は「意味」を持ちます。

例： 自然素材 × デザイン重視の子育て世代をターゲットとした場合

この層が知りたい情報は“素材の安心・暮らしやすさ・見た目の世界観”。
よって見るべき指標は以下に変わります。

・自然素材系ページの滞在時間
・施工事例（ナチュラル系）の回遊数
・Instagram（自然素材投稿）からのセッション
・モデルハウスページのエンゲージメント
・自然素材系ブログの閲覧数と離脱率

アクセス数ではなく、
“価値観に合うページをきちんと見てもらえているか？” が焦点になります。

オススメツール

GA4は便利。でも“慣れるまで”が大変。
GA4はとても高機能で便利なツールですが、操作に慣れるまで少し時間がかかります。

「流入状況を確認しようにも、どこを見たらいいかわからない」 「数値の意味がわからず、分析が止まってしまう」

そんな時におすすめなのが、Gabit（ガビット）です。

アナリティクスを簡単に。 自社比較、エリア比較、業界比較を極限まで分かりやすく！を叶えるツールです。

数字を見るだけで終わらせず、“改善に使えるデータ”に変える。Gabitなら、工務店の集客改善をもっと効率的に進められます。

詳しくはこちら → https://gabit.info/

まとめ｜STPが整うと、Web集客は迷わなくなる

・工務店のWeb集客は情報が複雑化している今ほど「STP分析」が重要
・S（市場分類）を正しく行うと、ユーザー像がクリアになる
・T（ターゲット設定）が明確だと、良い見込み客が集まる
・P（ポジショニング）で“何の専門家か”を示せる
・STPがあるとGA4の数字が意味を持ち、改善が早く進む